Пример отчёта: один discovery-созвон — онбординг в агентстве

Демо-отчёт одного discovery-созвона в формате страницы /discovery/: гипотеза ICP, карта болей с evidence, JTBD и next actions. Кейс вымышленный (performance-агентство, онбординг клиентов), структура — как после живого разбора. Это не confirmed-частотность batch: один респондент может быть outlier.

Контекст

  • Продукт: SaaS онбординг клиентов для агентств
  • Ниша: Performance-маркетинг, e-com и SaaS
  • Цель: Понять боли онбординга и критерии покупки портала для клиентов агентства

Фрагмент отчёта

Уверенность: 74/100

Главный сигнал после одного созвона: деньги теряются не на «ещё одном инструменте отчётности», а в первые 14 дней — хаос доступов, нет единого quick win для клиента, аккаунты ведут онбординг по-разному. Готовность платить ~3–5k ₽/мес при экономии 10+ часов; выше 15k — только если клиенты «в восторге». Blocker покупки — ручные интеграции Яндекс/Google и отсутствие white-label.

Гипотеза ICP

Маркетинг-директор / ops lead в performance-агентстве 8–15 человек (e-com + SaaS клиенты). Триггер поиска: число клиентов выросло, а стандартного онбординга нет — основатель тратит часы на синхронизацию. Не ICP: соло-фрилансер и холдинг 50+ с отделом внедрения.

Карта болей

  • Первые 2 недели — ручная синхронизация доступов и чатов (high) — ««три часа в день, чтобы всех синхронизировать»»
  • Клиент пишет «где отчёт?», а доступы ещё не собраны (high) — ««Клиент в чате пишет „а где отчёт?“, а мы ещё не собрали доступы»»
  • Нет единого quick win — клиент не чувствует ценность до первой кампании (high) — ««Если за неделю нет движения в кабинете — они уже нервничают»»
  • Каждый менеджер онбордит по-своему (PDF / Loom / голосовые) (medium) — ««кто-то шлёт PDF, кто-то Loom — клиент путается»»
  • Клиенты не заходят в ClickUp — всё равно пишут в Telegram (medium) — ««клиенты не заходят в ClickUp»»

JTBD

  • Когда подписали нового клиента, хочу запустить рекламу за ≤7 дней без своего микроменеджмента
  • Когда нанимаю аккаунта, хочу чтобы он понял процесс онбординга за один день
  • Когда клиент получил доступы, хочу одну ссылку (TG или почта), а не пять инструментов
  • Когда считаю unit-экономику аккаунта, хочу видеть time-to-first-campaign по каждому клиенту

Следующие шаги

  • Провести ещё 2–3 discovery с агентствами 8–15 человек (тот же сегмент) — Подтвердить частотность боли «первые 2 недели» и коридор 3–5k — один созвон = гипотеза
  • Прототип «одна ссылка после договора» без полного портала и без интеграций — Проверить job до дорогой разработки Директ/Google
  • В следующем созвоне явно спросить: white-label vs скидка 30% без бренда — Отделить must have от nice to have в цене
  • Не менять публичный прайс по одной цитате «15k потолок» — Сначала batch из ≥3 интервью; иначе риск построить оффер под outlier